コミュニケーション・ノウハウ

元MRが教えるオープンクエスチョン、クローズクエスチョン

投稿日:2018年10月14日 更新日:

こんにちは。
Mt.Woodsです。

僕は現在45歳です。
今と同じく大学卒業後一括採用の時代でした。
違うのは就職活動にインターネットが利用されていたかったという点です。

それはともかく、僕は通常の就職活動には参加せず
結果、都内の小さな製薬会社に就職しました。

新規プロジェクトで埼玉のある病院の栄養科に出向になりました。
新規プロジェクトであり、商品は開発中で売るものはありません。

医学、薬学の知識もありません。

でも、与えられたミッションは二人のキードクターと仲良くなることです。

毎日医局に意を決して入って、なにもしゃべれず、でもそれに耐えて
医局に張り付いていました。

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昔はそれを医局の花、と言いました。
新人で医者としゃべれることが出来ず、
でも仕事なので医局には来ていて
壁際に張り付いている人たちのことを言います。

僕はその人たち以下でした。

上司からは詳細な日報を書くことを指示されました。

毎日何をして、どう考えてそうしたのかを一日分書くのです。
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S.O.Sの思いを込めて僕は書きまくりました。

その思いは上司に直ぐに伝わりました。
「苦労してるみたいだな。
それじゃあ、今日は話法を教えてやるよ」

と言われました。

そして教わったのが
Yes連続の法則と
オープンクエスチョン、クローズクエスチョン
です。

Yes連続の法則とは
相手にイエス、と答える質問を繰り返しているとNoとは言いずらくなる、という法則です。

オープンクエスチョンとクローズクエスチョンは有名です。

オープンクエスチョンはイエスかノーで答えられる質問です。
クローズクエスチョンはイエスかノーで答えられない質問です。

営業の仕事をしていて難しいのは無口な人を相手にすることです。
それなら伝えたいことをガンガン言えばよいではないか、と
思うかもしれませんが、関係構築できていない状況で
ガンガン一方的に話をしたら次からあってもらえなくなります。

そういう無口な人と如何に関係を築くか、です。

無口な人にオープンクエスチョンを使っても
「ん~?」とか言って話をしてくれません。

オープンクエスチョンは5W1Hを使うとやりやすいです。
なに、なぜ、どこ、いつ、だれ、どのよう、です。

例えばなにを話題にしましょうか。

いきなり製品の話を中心にしてもいけません。
まず相手について知らなければなりません。

恋愛でもいきなり自分のことばかり話をしていてもうまくいきません。

その人が興味のあることを話題にします。

人間、自分のことに一番興味があるものです。

無口な人には、相手に関連のあることを話題にしてクローズクエスチョンで攻めたてます。

例えばこんな感じです。

もちろん事前に調査しておきます。
僕はMRだったので医師との会話が例になります。

MR「先生は阪大ご入局ですよね」
先生「ああ」
MR「第一外科ですよね」
先生「ああ」
MR「阪大第一外科と言えば緒方洪庵、適塾ですよね」
先生「そうだよ」
MR「ということは先生は、福沢諭吉や大村益次郎と兄弟弟子ということですよね」
先生「そういうことになるかな」
MR「ぼくはその先生にご指導いただいているんですよね。いやーすごいなーと思って」
先生「なんでそう思ったの?」

とこちらに関心を持ってもらったら、
「司馬遼太郎の小説「花神」を読んで適塾に興味を持っていたからです」
と答えて、こちらが読書人であることをさりげなくアッピールします。

で、調子にのってここで自分のことばかり話してはいけません。
相手がこちらとの会話に興味を持ってくれたと判断したら
MR「阪大第一外科に対する先生のご評価をお聞かせいただけますか?」

と、Howでオープンクエスチョンを使います。
いただけますか?というと一見クローズクエスチョンっぽいですが、
どのように評価していますか?と聞いていて、それを柔らかく表現しているので実際はオープンクエスチョンです。

先生「そうだなあ、やはり健全な競争で全体の能力を高めていく風潮だったかな」
とか、なんか教えてくれます。

そうしたら「わー、幕末からの伝統が今にも続いているんですね、すごいなあ」
と目を輝かせて話を聞きます。

相手に満足感を感じてもらったところで
そして一つお願いを聞いてもらいます。
「またお話を聞かせていただきたいのですが、今後先生にお会いするにはどうすれば良いでしょうか。
アポイントを取ったほうが良いでしょうか。何曜日何時ごろの訪問だったらご都合よいでしょうか」
と畳みかけて情報をいただき、
その場で次の約束をいただきます。

話し好きな先生にはしょっぱなからオープンクエスチョンでOKです。
MR「先生、弊社のお薬のご評価はいかがですか」
と聞けば滔々と語ってくれます。

この時に反論してはいけません。
ひたすら傾聴です。

後日忘れたころにそれに対応する情報を持っていきます。

まずは話していただいて、それを受け入れることで関係を構築していきます。

後半部分は僕の経験に基づく想像の話ですが、
このように上司から話法を教わったのです。

そんなスキルがあるなんて知らなかった僕はそれだけで感動してしまいました。
そして、言われたのです。
「普通の新卒は入社後の導入研修で教育研修部からこういう話法も教わるんだよ。うちの会社には研修部がないから俺がこうしてOJTで教えているんだ」と。

ありがたい、と思うと同時に、
組織立って体系的に社会人としての教育を受けているであろう、
同世代と自分の環境を比較してものすごい焦りを覚えました。

-コミュニケーション・ノウハウ

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プロフィール

 

森山ひでき

 

 

 

はじめまして。
森山ひできです。メールアドレス mtwoods2018@gmail.com

母方の祖父母から4代小岩に住んでいます。
大学卒業時就職活動に失敗し小さな製薬会社に就職。
そこではスキルが身に付かないと危機感を抱いて1年で退職。外資系製薬に転職。入社後即、そこよりも大きな外資系製薬に吸収合併されて上司、先輩の多くがリストラされるのを目の当たりにしました。
そこから転職を繰り返してより専門性を高め、高めた結果、目標になる上司、先輩、同僚が見当たらず仕事がつまらな過ぎて脱サラ。
2018年は1年間主夫をしながら家族とたっぷりの時間を過ごしながら父の介護もしていました。
長男は自閉症。
20年専業主婦だった妻は代わりに仕事を見つけて働きに出ています。仕事以外に5つのコミュニティーい所属して日を追うごとに活性化しています。
脱サラ直後はFX(外国為替証拠金取引)で生活費程度稼げていましたが、2018年8月のトルコリラショック以降お小遣い程度の収入。
インターネットビジネスに希望を見出してブログスタート。いつかはパソコン1台で稼げるようになりたいなあと夢に満ち溢れている1973年生れの46歳です。2019年5月から電子書籍の発行を始めています(12月現在11冊発行)。僕が書いた本のご紹介